“Bleiben Sie doch bitte sachlich”, oder “Jetzt werden Sie aber unsachlich”, oder “Sie sehen das jetzt viel zu emotional”. Das sind die verzweifelten Aufrufe zur Vernunft, die wir regelmäßig in Meetings quer durch die Büros der Republik hören. Wir sollen doch die Diskussion am besten immer “sachlich” führen, um rasch zur “richtigen Lösung” zu finden. Aber warum funktioniert das in so vielen Fällen nicht?
Das liegt daran, dass wir permanent zwei Irrtümern unterliegen und merken es im Alltag nicht unbedingt: Erstens glauben wir, dass es bei einer Diskussion ausschließlich um die “Sache” geht. Persönliche Einstellungen und Ziele haben da gefälligst nichts zu suchen. Dies führt zu der Erwartung, dass wenn man nur genügend Sachargumente sammelt und auf jemand lange genug einredet, dann bekommt man schließlich das, was man will.
Zweitens glauben wir an die “richtige Lösung”. Das Problem damit ist, dass es in den meisten Lebenslagen gar keine allgemein richtige Lösung gibt. Was für den einen goldrichtig ist, kann für den anderen total falsch sein. Gäbe es die richtige Lösung für alle, dann könnte man sich den ganzen aufwendigen demokratischen Prozess sparen. Diskussionen und Verhandlungen wären obsolet. Es gäbe stattdessen ein Ministerium für Sachlichkeit und Objektivität (also ein Ministerium für Wahrheit), das für jedes Problem die einzig richtige Lösung verbindlich vorgegeben hätte. Es gab schon tatsächlich solche politischen Systeme auf der Welt aber man hat sich mittlerweile von ihnen zu Recht aufgrund dauerhafter Erfolgslosigkeit getrennt.
Die Menschen glauben stark daran sachlich miteinander zu diskutieren, dabei tauschen sie oft eigentlich nur ihre gegensätzlichen Einstellungen aus. Einstellungen kommen auf vier verschiedenen Wegen zustande:
- Genetik: Untersuchungen an eineiigen Zwillingen, die getrennt voneinander aufgewachsen sind ergaben, dass diese Zwillinge signifikant mehr Einstellungen gemeinsam hatten als andere Geschwister, die unter ähnlichen Voraussetzungen aufgewachsen sind.
- Kognition: Damit ist eine bewusste Informationsverarbeitung gemeint. Jemand erarbeitet sich eine Einstellung durch Forschung. Verschiedene Argumente und Fakten werden geprüft, abgewogen und ausgewertet. Die Einstellung wird durch eindeutige Beweise gestützt.
- Affekt: Damit sind die Emotionen gemeint, die man gegenüber einer Sache oder einer Person empfindet. Diese Emotionen bestimmen das Verhalten gegenüber der Sache oder der Person. Vereinfacht gesagt, was man nicht mag, dass will man nicht um sich herum haben. Was man jedoch selber mag, das wird bereitwillig unterstützt.
- Verhalten: Eine Einstellung muss nicht automatisch zu einem entsprechenden Verhalten führen. Es ist auch möglich, dass das eigene Verhalten die Einstellung beeinflusst. Stellen wir uns mal einen fanatischen Öko vor, der bewusst auf den Fleischkonsum verzichtet, um das Weltklima zu retten. Er würde seine Einstellung auch mittels eines Veggiedays gerne allen anderen vorschreiben. Gleichzeitig hat er einen Job, bei dem er recht viel Auto fahren muss. Die daraus entstehende kognitive Dissonanz bereitet ihm regelrechte Qualen. Sein Gehirn versucht zwischen dem eigenen Verhalten und der generellen Einstellung eine Harmonie zu erzeugen. Da reicht schon ein Satz wie z.B.: “Ich fahre zwar viel Auto, dafür fliege ich sehr selten”. Die Harmonie zwischen dem Verhalten und der Einstellung wurde mit diesem Satz wieder hergestellt. Die praktische Lösung dabei heißt einfach “sich etwas schön zu reden”. Es funktioniert immer wieder prächtig.
Die wichtigste Aufgabe einer Lobbyorganisation ist die Einstellung der Zielpersonen zu den Gunsten der Organisation zu beeinflussen. Eine Änderung der Einstellung kann allerdings nur auf derjenigen Ebene vorgenommen werden, auf der sie ursprünglich entstanden ist. Nur in einem von den vier oben dargestellten Fällen, nämlich der Kognition kann die Einstellung über die Sachlichkeit beeinflusst werden. Das ist, was im Allgemeinen als “Überzeugungsarbeit” bezeichnet wird. Das funktioniert am besten bei Gruppen, die von der Sache direkt betroffen sind. In unserem Fall wären das die Waffenbesitzer selbst.
Sachliche Argumente können auch gut bei Menschen funktionieren, die noch keine festgelegte Einstellung zu einer bestimmten Sache haben. Im Bereich der politischen Entscheidungsprozesse könnte man noch über sachliche Argumente eventuell die unterste Arbeitsebene der Referate erreichen. Je höher aber in der Hierarchie ein Referentenentwurf gelangt (Fachministerium, Bundeskabinett, Bundestag, Bundesrat), desto weniger spielt die Fachlichkeit eine Rolle. In den oberen Sphären spielen die Ziele der jeweiligen Fraktionen und die persönlichen Einstellungen der Abgeordneten eine entscheidende Rolle.
Die Genetik kann gar nicht beeinflusst werden. Die Einstellung, die über den Affekt entstanden ist, kann nur über die emotionale Ebene beeinflusst werden. Die Einstellung, die über das Verhalten beeinflusst wird, kann nur über ein verändertes Verhalten angepasst werden.
Es kann sogar außerordentlich schädlich sein zu versuchen die emotionale Ebene intensiv mit Sachargumenten zu bearbeiten. Es liegt an der sogenannten Einstellungsimpfung. Sie funktioniert ähnlich wie die medizinische Impfung. Kleine Mengen abgeschwächter Erreger werden in den Körper eingeschleust, damit Abwehrkräfte für den Fall aufgebaut werden können, in dem eine größere Menge dieser Erreger angreifen wird.
Wenn man den Satz: “Ich habe es denen schon tausend Mal erklärt und die verstehen es immer noch nicht!” hört, dann weiß man wo man das Problem einordnen kann. Auch die eigene Einstellung auf der emotionalen Ebene kann dadurch gefestigt werden, dass man sich regelmäßig die “sachlichen” Argumente der Gegenseite anhört und sich so gegen sie impft. Die Positionen werden auf beiden Seiten immer radikaler und die Diskussion verselbständigt sich.
Wie kann man diese “unsachlichen” Ebenen am besten zu den eigenen Gunsten aktivieren?
Die Antwort darauf ist verblüffend einfach: wer ein positives Gefühl bezüglich einer Person und/oder einer Sache hat, der hilft einem das zu erreichen, was man will. Wann entwickeln Menschen positive Gefühle? Im Wesentlichen immer dann, wenn ihre Bedürfnisse erfüllt werden. Beispiele für menschliche Bedürfnisse sind z.B. Anerkennung, Macht, Spaß, Zugehörigkeit, Geborgenheit, Ruhe, Ordnung, Harmonie, Gerechtigkeit, Selbständigkeit, Sicherheit und so weiter. Diese Bedürfnisse müssen mit der Sache an sich nicht unmittelbar etwas zu tun haben. Trotzdem haben sie eine große Auswirkung auf die Einstellung zu der Sache.
Die Kommunikationstechnik gibt Antworten darauf, auf welchen Wegen man zu den Menschen, deren Mitwirkung man benötigt eine bessere Trägerfrequenz aufbauen kann, um am Ende das zu erreichen, was man eigentlich will.
Mit diesem Artikel möchte ich einerseits die Grundproblematik ansprechen und andererseits ein neues Kapitel in der Waffenlobby aufmachen. Das Thema kann auf den ersten Blick etwas seltsam wirken. Es geht hier nicht direkt um Waffen, Gesetze oder Statistiken. Hier geht es allerdings um ein wichtiges Werkzeug, das wir für diesen Job brauchen werden.
Besonders interessant ist das Thema für unsere Volontäre, die sich bereit erklärt haben die GRA in der Fläche auszubauen und zu unterstützen. Je nach Einsatzgebiet werden sie mit Sicherheit in Situationen kommen, in denen sie einen kommunikationstechnischen Werkzeugkoffer brauchen werden, um in ihrer Arbeit viel sicherer und wirksamer zu werden.
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